A-lehdillä on kymmenen myyntitoimistoa eri puolilla Suomea. Niissä työskentelee esimiestiimin kanssa yhteensä 150 puhelinmyyjää. He muodostavat A-lehtien sydämen, tärkeimmän myyntikanavan.

Puhelinmyynti on hyvin dynaamista. Hyvä draivi on säilytettävä koko ajan, tulee kauppaa tai ei. Esimiehillä pitää olla silmät ja korvat auki ja huomata, kenellä on mainio myyntivire päällä ja ketkä tarvitsisivat taukoa tai tsemppiä.

Esimiehet ovat avainasemassa. Se, kuinka he osaavat opastaa, auttaa ja oivalluttaa myyjiä, vaikuttaa ihan jokaisen tuloksiin. Esimiehillä on todella suuri merkitys siinä, kuinka työntekijät viihtyvät ja miten tuloksia saadaan parannettua. Juuri sellaista valmentavaa otetta esimiestyössä halusimme lähteä kehittämään, A-lehtien puhelinmyynnistä vastaava johtaja Kaisu Tajakka taustoittaa.

Puhelinmyyjien esimiesvalmennukseen osallistuivat myyntitoimistoista vastaavat myyntipäälliköt ja puhelinmyyntiin itsekin osallistuvat vuoroesimiehet. Kahdeksan kuukautta kestänyt valmennus sisälsi kolme lähipäivää, jotka olivat täynnä käytännönläheisiä ja ratkaisukeskeisiä harjoituksia sekä roolipelejä. Päivien välillä omasta työstä ja tuloksista raportoitiin Skypen välityksellä.

Esimiesvalmennuksella haluttiin parantaa vuorovaikutustaitoja ja ymmärrystä, että ihminen pitää saada itse oivaltamaan asioita. Ei riitä, että osataan antaa palautetta ja ohjeita, koska sillä lailla ei saada sitoutettua.

Lähipäivillä ratkottiin todellisia caseja, ei keksittyjä. Se oli koko valmennuksen a ja o. Puolet ajasta pelattiin roolipelejä, jossa yksi vuorollaan oli oma itsensä eli vuoroesimies. Toinen oli myyjän roolissa ja kaksi tarkkaili tilannetta. Rotaatiolla jokainen pääsi vuorollaan kokeilemaan kaikkia rooleja. Sen jälkeen toiminta analysoitiin itse.

Aitojen tilanteiden kautta opittiin oivaltamaan, miten erilaiset tavat vaikuttavat erilaisiin ihmisiin ja kuinka tärkeää on vuorovaikutus ja keskustelu, ei pelkästään se ohjeiden antaminen. Se oli varmasti yksi valmennuksen tärkeimmistä asioista, Tajakka sanoo.

Positiivinen vire kaiken ydin

Amiedu veti valmennuksen puhelinmyynnin uudistetun johtamismallin mukaisesti. Valmennuksen fasilitaattorina toimivan Jussi Jarrettin mukaan käytännönläheiset harjoitukset opettavat, millä tavalla omaa viestintää ja vuorovaikutusta kannattaa parantaa, jotta saa syntymään olosuhteet, joissa ihmiset motivoituvat paremmin ja uskaltavat kokeilla uusia asioita.

Positiivisen vireen ylläpitäminen on tärkeää. Miten tiimiesimiehet pystyvät luomaan positiivisia olosuhteita, joissa myyjät motivoituvat tekemään hyvää myyntityötä ja miten he toimivat valmentajina ja tsemppareina? Näitä harjoituksia kävimme yhdessä paljon läpi.

A-lehtien henkilöstöpäällikkö Pia Huttunen kehuu puhelinmyyjien esimiesvalmennuksen kokonaisuutta. Yhteistyö Amiedun kanssa oli joustavaa ja avointa. Lähipäiviä ei viety läpi valmiilla konseptilla, vaan jokainen tapaaminen suunniteltiin ja räätälöitiin todella tarkkaan yhdessä.

Valmennus oli alusta loppuun toteutettu erinomaisesti. Amiedu onnistui luomaan kannustavan ilmapiirin, jossa oli turvallista kokeilla ja oppia uutta. Valmennuksen vaikuttavuuden ydin syntyi juuri siitä, että valmennus linkitettiin käytäntöön ja meidän omaan tapaamme toimia. Se on hienoa, Pia Huttunen sanoo.

Kaisu Tajakan mukaan valmennuksen tuloksia on jo nähtävissä. Tarkoitus on myös jatkaa yhteistyötä Amiedun kanssa myöhemmin.

Jokainen valmennuksessa ollut on saanut paljon uusia eväitä ja itseluottamusta hoitaa tilanteita ja vuorovaikutustaitoja. Keskusteluja pystytään käymään paremmin kuin aiemmin, ja kyllä se varmasti näkyy tuloksissakin. Nyt on tärkeää, että itse ylläpidetään ja jalostetaan opittua.

Teksti: Kaisa Mikkonen
Kuva: Paavo Martikainen

 

Amiedu ja AEL yhdistyvät 1.1.2020 Taitotaloksi. Tämä Amicase-artikkeli julkaistiin Amiedun nimissä ennen yhdistymistä.